di Fabio Moro*

La nota rivista LIFE – forte anche nella documentazione fotografica – ha pubblicato svariati saggi diventati parte della storia del fotogiornalismo mondiale. Uno di questi s’intitolava: “Brasile - Terra di opportunità per gli stranieri”. Era l’edizione del 22 maggio 1939.LIFE

Oggi a distanza di 75 anni il Brasile può ancora considerarsi la “terra delle opportunità”?

La risposta è: sì! Nonostante continui a portarsi appresso alcuni nodi insoluti del passato, il Brasile è considerato ancora un Paese con un alto indice di attrattività per gli investitori.

La crescita economica e l’aumento del reddito e della popolazione negli ultimi anni sono i principali fattori che continuano a mantenere il Paese oggi attraente, cui si affiancano le dimensioni continentali del mercato interno, una moneta relativamente stabile, un quadro giuridico per lo meno accettabile e uno spirito decisamente imprenditoriale.

Apporti di capitale, installazioni di filiali produttive di compagnie straniere, acquisto di azioni di imprese nazionali sono sempre considerati una buona opzione per gli stranieri.

E’ recente la notizia – secondo quanto informa la Fecomercio di Minas Gerais – che gli investimenti stranieri sono aumentati dell’8% in Brasile, a fronte di una diminuzione media del 23% degli altri Paesi dell’America Latina.

Ma nonostante il Brasile offra opportunità, non sempre l’imprenditore straniero sa approcciarle nel modo più proficuo, incappa a volte in passi falsi.

Tra i vari errori alcuni sono particolarmente tipici e ricorrenti. Eccoli di seguito.

Innanzitutto un primo errore è l’idea di poter operare a distanza. Se il lavoro non viene svolto e seguito direttamente sul territorio brasiliano verosimilmente non funzionerà. Gli ostacoli spaziano dalle difficoltà nelle transazioni bancarie all’effettuare o ricevere pagamenti alle differenze di fuso orario, senza contare l’alto valore che viene riconosciuto dai brasiliani al contatto personale diretto. È inoltre necessario essere consapevoli che l'ambiente imprenditoriale brasiliano vede con sospetto chi si avventura a breve termine nello scenario economico. Un business in Brasile non è un part-time ma richiede impegno e presenza.

Non avere la piena gestione della parte burocratica e amministrativa è un altro errore frequente. Qualsiasi azione con istituzioni e banche brasiliane prevede una serie di passaggi ed interventi, spesso sequenziali e interconnessi tra di loro. Ritardarne uno può significare ritardare gli altri vanificando il risultato finale. Inoltre nel corso dell’iter amministrativo possono accadere imprevisti: non di rado insorgono richieste burocratiche dall’ultimo minuto quando tutto sembrava ormai prossimo al risultato tanto desiderato. Anche attività di solito semplici, come per esempio l'apertura di un conto bancario, possono rallentare o rendere difficile il processo per settimane o addirittura mesi.

Ancora: spesso l’imprenditore straniero pensa come se le decisioni fossero veloci. In realtà una caratteristica di dirigenti e imprenditori brasiliani è quella di essere piuttosto facili nell’entusiasmarsi ma difficili nel decidere. Una negoziazione può apparire facile e veloce, ma quando ormai sembrava tutto pronto possono passare mesi per giungere alla stipula finale, arrivando in certi casi anche alla desistenza. Attenzione dunque a non lasciarsi “contagiare” da questo entusiasmo iniziale. È necessario invece essere consapevoli e realistici in ogni fase della trattativa, dalla prima all’ultima tappa, mantenendo sempre alta la concentrazione.

Se in Italia siamo abituati al vecchio adagio “Nessuna nuova, buona nuova”, in Brasile per regola vale il contrario: "Nessuna notizia non è buona notizia". La mancanza di conferme e di notizie può significare, in molti casi, che il lavoro non sta procedendo secondo quanto sperato. Spesso, il silenzio è un segno che è accaduto qualcosa. In Brasile, in un ambiente aziendale, le notizie non buone giungono sempre in ritardo ai loro destinatari, a differenza delle notizie buone che sono a volte anche troppo pubblicizzate. Nella cultura brasiliana è difficile che si dica apertamente “no” a una richiesta: ciò vale anche nel business.

Altro errore è quello di ricorrere a grandi studi specializzati. Il mercato brasiliano è così grande, ricco e variegato che i grandi studi specializzati sono quelli che solitamente non hanno tempo da perdere con le esigenze di piccoli progetti, che spesso sono quelli attivati dalle PMI nostrane. La ricerca di rinomati specialisti consentirà all’imprenditore straniero di fare affidamento su eccellenti professionisti, ma la contropartita da pagare sarà verosimilmente salata: onorari elevati e grandi difficoltà per captare la loro attenzione e la dovuta dedizione.

Un atteggiamento di superficialità ricorrente è anche quello di sottovalutare la necessità di denaro liquido. Tassi d’interesse alti, sanzioni per i ritardi di pagamento, banche che limitano il credito, difficoltà di movimentare denaro all'estero e dall’estero costituiscono voci di costo spesso inaspettati. Un business senza riserva di liquidità per far fronte a queste situazioni può creare problemi. Non è una piacevole esperienza ritrovarsi senza denaro liquido. Pertanto prima d’iniziare un progetto, occorre sempre valutare la propria disponibilità di cassa.

Vendere a buon mercato è un altro non infrequente comportamento che può costare caro. Quasi tutto in Brasile è costoso e questo costo ha spesso buone ragioni. Gli imprenditori stranieri possono avere difficoltà a stimare i costi realmente praticati sul mercato brasiliano, rischiando quindi di fare prezzi al di sotto dei valori di mercato. Gli acquirenti locali – che ovviamente ben conoscono il settore – non mancheranno certo di influenzare la vendita nei confronti dell’imprenditore inesperto, inducendolo a chiudere un affare a buon mercato. Un’analisi dei prezzi e del mercato in generale saranno i migliori alleati per arrivare al tavolo della negoziazione “ad armi pari”.

Ancora: permettersi di non essere efficiente Il c.d. “custo Brasil”, le insidie legali, leader di mercato ben installati, la qualità non eccellente delle infrastrutture, la lentezza dei processi decisionali, la pressione sulla liquidità e la mancanza di proattività per identificare o anticipare i problemi hanno una sola soluzione: essere altamente efficienti. Affinché un’impresa prosperi in Brasile deve avere metodi e personale efficienti per prevenire i possibili errori del processo o eliminare rapidamente gli errori in cui si è già incorsi. Solo così sarà possibile avere successo.

E infine: spesso lo straniero non dimostra il sufficiente coinvolgimento verso il Brasile. L’imprenditore che – per mancanza di tempo, risorse o investimento – approcci i potenziali partner senza dimostrare un coinvolgimento e un impegno reali verso il Paese rimarrà fatalmente invisibile.

Quindi: impegno, concentrazione, investimento e un referente locale sono parole chiave per affrontare un Paese la cui essenza è stata efficacemente condensata nelle parole del padre della bossa nova, Tom Jobim: “O Brasil não é para principiantes”.